마음 장사들의 유혹

아침에는 해가 뜨고 밤에는 해가 집니다. 물은 높은 곳에서 낮은 곳으로 흐릅니다. 봄이면 꽃이 피고 가을이면 열매를 맺습니다. 사람이 태어나면 자라고 시간 지나면 늙어 죽습니다. 물질계는 일정한 질서를 가지고 움직이고 있습니다. 물질계의 질서에 관계되는 법칙을'물리법칙'이라고 합니다.

물리 법칙 중 뉴우튼에 의해 확립된 운동에 관한 고전 물리학의 세가지 법칙이 있습니다. 제 1 법칙은 ‘관성의 법칙’으로 외부적 힘의 작용을 받지 않았을 때, 처음에 정지하고 있던 물체는 언제까지나 정지하고 있으며, 운동하고 있던 물체는 언제까지나 그 속도로 등속운동을 한다는 것입니다. 제 2 법칙은 ‘운동의 법칙’ 또는 ‘가속도의 법칙’으로 물체에 힘을 가하면 힘의 방향으로 가속도가 생기며 그 크기는 힘의 크기에 비례하고 물체의 질량에 반비례한다는 것입니다. 제 3의 법칙은 ‘작용 반작용의 법칙’으로 작용은 항상 반작용과 정반대방향으로 작용하고 그들의 크기는 서로 같다는 법칙입니다. 물질의 운동에도 이런 법칙이 있듯이 인간의 마음도 일정한 법칙들이 있습니다. 좋은 일을 만나면 마음이 기쁨니다. 나쁜 일을 만나면 마음이 우울합니다. 좋은 일을 만났는데 마음이 우울하고 슬픈일을 만났는데 마음이 기쁜 사람은 없습니다. 이처럼 물질의 법칙처럼 획일적으로 공식화시킬 수는 없겠지만 일정한 심리의 법칙이 있음을 부정할 수 없는 사실입니다.

그래서 인간의 마음을 연구하는 심리학에서는 마음을 연구하여 마음의 법칙들을 만들어 냅니다. 그리고 심리학자들에 의해 만들어진 보편적인 마음의 원리들은 다양한 분야에 응용되어 사용됩니다. 정치인에게는 정치적 목적을 성취하기 위해 사용되기도 하고, 정신과 의사나 상담가, 심리 치료사에게 있어서는 인간의 마음의 병을 치유하기 위해 사용되기도 하며, 장사하는 사람들에게는 물건을 파는데 사용되며, 범죄 수사를 하는 사람에게는 범죄자를 잡는데 사용되기도 합니다. 경제가 인간 생활의 최우선순위가 되어 버린 세상에서는 이 마음의 법칙은 장사를 하는데 많이 사용이 되고 있습니다. 마음의 법칙을 이용하여 사람에게 호감을 주고 사람을 설득하여 물건을 파는 것입니다. 이현우 박사는 “사람의 마음을 움직이는 설득심리”라는 책에서 인간의 마음의 법칙을 이용하여 사람을 움직이고 좋아하게 만드는 설득의 기본 전략 열가지를 소개하고 있습니다.

그가 소개하는 몇가지 예를 들어 보면 먼저 문전 걸치기 전략이 있습니다. 사람을 설득할 때 아주 작은 요구에서 시작하라는 이야기입니다. 작은 요구는 거절하지 않고 작은 요구를 받아들이면 결국 큰 요구도 받아들이는 고객이 된다는 것입니다. 고객카드, 항공사의 우수고객에 대한 마일리지 서비스, 대형 할인마트의 포인트 카드, 발음 테스트를 통한 영어 학습지 판매기법 등과 같은 것이 그것을 응용하여 설득하는 방법이라고 합니다. 정치인들이 팬클럽을 만들고 정당원을 만드는 작업이나 언론이 이슬비에 옷을 젓게 만드는 언론 플레이도 그런 유형입니다. 한번 미끼는 영원한 미끼이기 때문에 반짝 판에도 손해를 보지 않는다는 것입니다. 일보후퇴 이보전진 전략이 있습니다. 이 전략은 일단 의도적으로 상대방에게 거절당하면서 시작하라고 합니다. 상대방을 일종의 심리적으로 빚진 상태로 만들면 두 번째, 세 번째의 요구에는 응하게 된다는 것입니다. 다수의 증거 기법이라는 것이 있습니다. 집단주의 문화가 지배하는 우리 나라에서는 다수의 증거 기법이 설득을 하는데 잘 먹힌다고 합니다. 사람들은 주어진 상황에서 소신 있게 행동하기보다 남이 하는 대로 따라 행동한다는 것입니다. 친구 따라 강남 간다는 것입니다. 영화 마케팅 기법은 그것을 이용하는 것이고 선거에서의 다수에 편승하는 밴드왜건 효과도 바로 그런 것이라고 합니다. 선거에서의 부동표는 선거 캠페인 막바지 여론조사에서 1위를 달리고 있는 후보에게 투표할 가능성이 가장 높다는 것입니다. 권위의 상징물 효과를 소개하고 있습니다. 사람들은 크고 화려한 것을 선호하는 심리가 있다는 것입니다. 상, TV, 통계, 외국인 등과 같은 것을 마치 성경말씀 만큼 권위적인 존재로 받아들인다는 것입니다. 음식점이나 병원에 가면 금테로 입힌 상장들을 많이 걸어 놓았다는 것입니다. 그러면 소비자는 그 상이 무엇인지 전혀 알지 못하면서도 좋은 병원 맛있는 음식점으로 착각하게 된다는 것입니다. 그 외에 그는 “이미지에 어울리는 행동을 요구하는 자기 이미지 선언 기법, 이번이 마지막 기회라는 마감 전략, 기대하지 않은 선물은 우리를 기쁘게 한다는 기대치 위반 효과 ” 등과 같은 설득기법을 소개하고 있습니다.

오늘날 우리는 마음을 통해 장사하는 정치인, 경제인, 언론인, 종교인 등의 예리한 눈길에 노출되어 있습니다. 조금만 방심하면 마음의 법칙의 노예가 되어 버립니다. 아무 제어장치 없이 우리 마음이 움직인다면 마음 장사하는 사람들의 밥이 될 수밖에 없습니다. 마음 장사하는 사람들의 유혹에서 벗어나는 방법은 주님의 마음을 품는 것입니다. 정치적, 경제적, 윤리적 선택에 있어서 유익과 편리, 욕구, 호감보다는 주님의 뜻을 따르는 것입니다. 그럴 때 우리는 마음 장사들의 치밀한 유혹에서 벗어날 수 있습니다. 마음의 소리보다 먼저 그의 나라와 의를 구합니다●

마음 장사들의 유혹/김필곤 목사