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세상에서 가장 귀한 세가지 금은 황금, 소금, 지금 이라고 한다. 나도 좋아하는 세가지 금이 있다. 현금, 지금, 입금 이다 ㅋㅋㅋ(햇볕같은이야기 사역 후원 클릭!) |
협상의 미학
결혼한 지 15년이 된 부부가 있었습니다. 저녁밥을 먹고 아내는 MBC "6. 25 특집극"을 보고 있었습니다. 방에 있던 남편이 거실에 나오며 KBS "스포츠 중계석"을 보자고 하며 리모콘을 빼앗아 갔습니다. 그리고 채널을 옮겨 버렸습니다. 아내는 "왜 그래요, 남보고 있는데 심술을 부려요" "당신은 날마다 텔레비전 보면서, 저녁 시간이나 남편 보고 싶은 것 볼 수 있도록 해야지" 아내는 지지 않았습니다. "지금 보고 있는 것 다 본 후에 당신 보고 싶은 것 보세요" "그것 다 끝나면 스포츠 중계석 다 끝나는데 그러면 내가 볼 것이 무엇이 있어!" 남편의 목소리는 높아졌습니다. 아내는 리모콘을 양보하지 않고 계속 6.25 특집극을 보았습니다. 그러자 남편은 부엌에 아내가 저녁에 간식거리로 먹으려고 만들어 놓은 빈대떡을 가지고 와 아내에게 던졌습니다. 아내는 너무나 마음이 상했습니다. 그녀는 "나를 무시했다"며 문밖으로 뛰쳐나갔습니다. 그리고 아파트 아래로 뛰어 내렸습니다. 신문에 실린 기사를 약간 각색해 본 이야기입니다. 사람은 매일 크고 작은 의견충돌이 있는 현장에서 살고 있습니다.
그 누구도 의견충돌이 없는 곳에서 살 수는 없습니다. 대부분의 의견 충돌은 세가지 이유에서 생깁니다. 첫째는 욕구의 차이에서 생기는 충돌입니다. 서로가 원하는 것이 다를 때 생기는 충돌입니다. 찬송을 부르는데도 어떤 사람은 단조의 찬송을 원할 수도 있고 어떤 사람은 신나는 복음성가를 원할 수도 있습니다. 가족 끼리 텔레비전을 보면서도 아내는 멜로드라마를 좋아 할 수 있고 아이들은 공연을 남편은 스포츠를 좋아할 수 있습니다. 대부분 이것은 실제적인 이익과 관계가 있습니다.
둘째는 가치관의 차이에서 오는 충돌입니다. 이것은 삶의 방법과 관계가 있습니다. 아들은 노란 머리를 좋아합니다. 그러나 부모는 그것을 가위로 자르고 싶어합니다. 교회의 커튼 색깔을 택하는데 사람에 따라서는 파란색을 좋아하는 사람도 있고 어떤 사람은 검정색을 선호하는 사람도 있습니다.
셋째는 감정 충돌입니다. 이러한 충돌을 해결하는 방법은 다양합니다. 대부분은 힘에 의해 자신의 욕구를 관철시키려고 하지만 좀더 발전된 사회에서는 협상이라는 것이 그 충돌을 해결하는데 사용되고 있습니다. 이 협상이 잘 사용될 때 국가 간, 단체 간, 개인 간에 서로 충돌을 극소화하고 서로에게 유익을 줄 수 있습니다. 사회 각종 이익 집단들이 극한적 대립을 하고 있는 요즈음, 우리 사회는 이 협상의 미가 무엇보다 필요한 때입니다. 하버드대학의 로저 핏셔 교수는「하버드식 협상법」에서 협상이나 교섭이 성공하기 위한 몇가지 원칙을 제시하고 있습니다.
첫째, 「서로 절대로 양보할 수 없는」 문제는 되도록 피해나가야 한다는 것입니다. 둘째는 인간적 감정문제는 떼어놓고 회의를 하라는 것입니다. 세번째로는 서로가 득을 볼 수 있는 문제를 우선해서 풀어나가야 한다는 것입니다. 넷째는 누가 이겼다 졌다, 누가 더 득을 봤다 못봤다 하는 것을 따지지 말라는 것입니다.
Roser Fisher 외 2인이 쓴 [Yes를 이끌어내는 협상법]에서는 협상을 잘하기 위해서는 먼저 사람과 문제를 분리시키라고 말하고 있습니다. 저자들에 따르면 협상의 목적은 겉으로 드러나지 않는 이해관계를 충족시키는 것이며 바로 그 이해관계에 초점을 맞출 때 비로소 해결책이 보인다는 것입니다. 상대방과 자신의 이해가 상충되는 경우에는 객관적이고 실용적인 기준을 설정하고 그것에 입각하여 해결책을 모색해야 한다고 말하고 있습니다. 협상하는 사람들이 한번쯤 새겨보아야 할 말들입니다. 협상은 협상에 관계된 모든 사람에게 이익을 주면서 협상 테이블의 양 당사자 모두를 만족시켜야 하는 것입니다. 그러기 위해서는 먼저 협상을 잘하려면 잘 설정된 목표치가 있어야 합니다. 협상을 하는데는 그것이 욕구든, 가치관이든, 감정이든 원하는 목표치가 있습니다. 각자 높은 목표치를 설정합니다.
그리고 그것을 이루기 위해 갖가지 협상 방법을 사용합니다. 목표치 자체가 부당한 것이면 안됩니다. 말도 되지 않는 목표치를 가지고 우격다짐을 하면 안되는 것입니다. 신앙인의 목표치는 항상 하나님의 뜻입니다. 내가 원하는 것보다 상대가 원하는 것보다 하나님이 원하는 것이 무엇인가에 초점이 맞추어질 때 모든 충돌의 해결의 실마리가 있습니다. 둘째는 협상을 하는데는 협상을 원만하게 이끌만한 힘이 있어야 합니다. 협상은 대부분 힘있는 쪽으로 기울어지게 되어 있습니다. 그 힘은 다양합니다. French와 Raven은 그 힘을 다섯가지로 구별하였고 Lewicki와 Litterer는 여기에 한 가지를 더 추가하여 정보의 힘을 말하고 있습니다. 그것은 강자가 약자에게 보상을 제공하는 보상의 힘, 불응할 때 처벌을 가하는 강제의 힘, 그에게 순응하는 것이 의무라고 생각하게 하는 합법성의 힘, 설득력과 영향력을 주는 정보의 힘, 졸업증과 자격증과 같은 전문가의 힘, 상대방의 호감에 근거한 개성의 힘 등입니다. 신앙인에게 있어서 무엇보다 중요한 것은 신앙과 인격의 힘입니다. 신앙 인격의 힘은 약한 것 같지만 배후에 하나님의 힘이 있습니다. 셋째는 협상을 잘하기 위해서는 협상의 기술입니다. 수많은 기술이 있겠지만 상대의 입장에서 상대를 감동시키는 기술이야 말로 가장 좋은 협상의 기술일 것입니다. 그것은 곧 진리에 서있는 진실입니다. 진리는 실패하는 것 같지만 반드시 승리하게 되어 있습니다●
협상의 미학/김필곤 목사
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