설득의 힘
설득(說得)은 한자로 말씀 설(說)과 얻을 덕(得)이 결합된 말입니다. 상대의 동의를 얻기 위해 여러 가지로 말하여 납득시키는 행위입니다. 자신이 전달하고자 하는 바를 명백히 가지고 타인의 동의를 구하기 위해 다양한 방법으로 노력하고 애쓰는 모든 행위를 설득이라고 말할 수 있습니다. 그래서 설득은 네 가지 속성이 있습니다. “자의적 선택, 의도성, 도구성, 설득 대상의 특정성”입니다. 강제적이거나 강압적인 선택이 아니라 자의적 선택이며, 의미 없는 말이 아니라 뚜렷한 동기와 목적이 있습니다. 목적 달성을 위해 수단이나 도구를 사용하여 뚜렷한 설득 대상을 설득하는 것입니다.
설득은 기술입니다. 선천적으로 주어지는 것이기 보다는 훈련을 함으로 얻어지는 것입니다. 아리스토텔레스는 설득은 '학습을 통해 습득할 수 있는 하나의 기술'이라고 말했습니다. 설득과 관련하여 아리스토텔레스의 가장 유명한 업적은 3가지 설득 수단인 에토스, 파토스, 로고스라는 개념을 정의한 일일 것입니다. 에토스는 화자(話者)의 고유한 성품을 말합니다. 에토스는 체형, 신장, 자세, 옷차림, 청결, 목소리, 명성 등을 포함합니다. 아리스토텔레스는 3가지 설득 수단 중 가장 강력한 것은 에토스로 기본적으로 사람들이 화자를 신뢰해야만 설득할 수 있다고 믿었습니다. 파토스는 듣는 사람, 즉 청자의 심리 상태입니다. 청자의 심리 또는 감정 상태는 설득에 영향을 미칠 수 있다는 것입니다. 로고스는 메시지의 본질 또는 청자에게 명확한 증거를 제공하기 위한 논리를 일컫습니다.
오늘날 설득에 대한 많은 책들이 나오고 있습니다. 대부분 청자의 심리연구를 기반으로 상대를 설득시키는 기술을 적어 놓은 책들입니다. “설득의 힘”의 저자 커트 모텐슨은 그의 책에서 “설득은 크나큰 성공을 가져다주는 기술이다.”이라고 말하며 설득의 달인으로 변화시키는 12가지 심리기술을 “부조화의 법칙, 채무감의 법칙, 연결성의 법칙, 사회적 인정의 법칙, 희귀성의 법칙, 언어 포장의 법칙, 대조의 법칙, 기대의 법칙, 개입의 법칙, 존중의 법칙, 연상의 법칙, 균형의 법칙” 등으로 설명합니다.
물론 인간의 심리를 이용하여 설득의 기술을 습득하는 것은 중요합니다. 크리스토퍼 하워드는 “상대방의 언어로 설득하라”에서 이런 이야기를 합니다. 아이의 손가락 빠는 버릇을 고치지 못한 부모가 심리학자인 밀튼 에릭슨을 찾아갑니다. 에릭슨은 손가락 빠는 아이를 가만히 쳐다보다가 이렇게 말했습니다. "너의 엄마, 아빠가 그 손가락 빠는 버릇을 고쳐달라고 너를 나에게 데려왔구나." 그 말에 아이는 반항적인 표정으로 에릭슨을 쳐다봤습니다. 손가락은 계속 입에 문 채였습니다. 에릭슨은 계속 다음과 같이 말을 이었습니다. "하지만 내게 무슨 권리가 있어서 너에게 그것을 그만두라고 할 수 있겠니. 원래 여섯 살짜리 꼬맹이들은 다 그렇게 손가락을 빠는 거란다. 이 세상의 여섯 살짜리 꼬맹이들은 다 그렇게 손가락을 빨고 있어." 이 말을 들은 아이는 의기양양한 표정으로 자신의 부모를 돌아보았습니다. 물론 손가락은 계속 입에 문 채였습니다. 아이의 행동을 지켜보던 에릭슨은 지나가는 투로 이렇게 덧붙였습니다.
"물론 일곱 살을 먹은 소년들은 손가락을 빨지 않아. 일곱 살이면 다 큰 어른과 같거든. 일곱 살들은 여섯 살짜리 꼬맹이들처럼 행동하지는 않지." 상담을 끝낸 얼마 뒤, 일곱 살 생일을 두 달 앞둔 아이는 더 이상 손가락을 빨지 않았다고 합니다. 손가락을 빨지 말라고 말하는 것이 오히려 아이의 반발 심리만을 거세게 할 수 있다는 사실을 잘 파악하고 있었던 에릭슨은 대신 아이의 입장에서 아이가 관심을 가질 만한 소재, 즉 아이의 선망의 대상인 어엿한 일곱 살들은 어떻게 행동하는지를 슬쩍 상기시켜 줌으로써, 효과적인 설득을 이루어낼 수 있었던 것입니다.
도식적인 강요, 구체적인 근거나 논리적 설명 부족, 논리적 대응의 실패, 공감대 형성의 실패 등과 같은 미숙한 설득 기술로는 상대를 설득하지 못합니다. 설득 기술이 뛰어난 사람은 예약이나 계약, 거래 등을 보다 쉽게 합니다. 설득 기술이 좋은 사람들은 설득당하지 않기 위해 단단히 방어하고 있는 상대의 정신적 보호 장치를 순식간에 무력화시킵니다. 전화 한 통으로 수많은 고객을 확보하고, 자살을 위해 시위하던 사람과 어깨동무를 하고 내려오며, 소망 없는 자에게 활기를 불어 넣기도 합니다. 그래서 설득의 힘은 곧 설득의 기술이라고 말할 수도 있습니다. 그러나 설득 기술이 아무리 좋다 해도 상대를 신뢰하지 않으면 설득당하지 않습니다.
아무리 좋은 설득의 기술을 가지고 있더라도 진실성 없는 혀는 시간 지나면 드러나게 됩니다. 설득의 힘은 진실에서 나옵니다. 진실은 언젠가 드러나는 보석이며 진실은 사람을 오래도록 좋아하게 만듭니다. 진실이 마음을 움직입니다. 성경은 말씀합니다. “자녀들아 우리가 말과 혀로만 사랑하지 말고 행함과 진실함으로 하자(요일3:18)”
열린편지/열린교회/김필곤 목사/섬기는 언어 중에서/2010.10.11
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